Cosa funziona?

Si è portati a pensare al processo di vendita come lineare, immaginandolo come una retta che alla fine consente solo due alternative possibili: che il cliente scelga i vostri prodotti/servizi oppure quelli di un vostro concorrente.
C'è un’altra opzione, quella della "non decisione", che il più delle volte si rivela come la soluzione vincente. Venderà di più chi riuscirà a trasformare questa non decisione in una favorevole verso ciò che gli proponete.
Un venditore vincente è colui che non si arrende di fronte alle non decisioni dei propri potenziali clienti.

Ci sono certamente dei punti in comune fra i vostri prodotti e quelli della concorrenza. La maggior parte dei venditori ammette che in media i prodotti si sovrappongono molto con quelli dei diretti avversari.
Una buona strategia di marketing non è quella di concentrarsi su un "testa a testa" ma su ciò che in realtà è e fa la differenza, cioè il valore aggiunto.

I venditori di un’azienda devono essere in grado di comunicare bene col proprio target, raccontando non solo i prodotti e il loro valore aggiunto ma vere e proprie "storie", testimonianze customizzate, che suscitino interesse.
Solo in questo modo ci si contraddistingue davvero dalla concorrenza e, affinchè le storie siano efficaci, è necessario indicare sia il “prima” che il “dopo”; cioè mettere in luce come è diventata migliore, più facile, più divertente o meno stressante la vita operativa di alcuni dei vostri (altri) clienti grazie all’impiego dei prodotti o dei servizi che gli avete confezionato su misura.
Le testimonianze positive sono elementi di persuasione importante se fanno leva sull’emotività.

E’ il cliente colui che ha bisogno di trovare delle soluzioni, il venditore è solo un mentore. Il suo ruolo è semplicemente quello di aiutare i clienti a vedere come tutto (o quasi) cambierà in meglio adottando le soluzioni che gli si propongono.
Ci sono molti modi per raccontare qualcosa ai clienti. Estremamente efficace, rafforzando la sua attenzione, è utilizzare alternativamente metafore ed esempi concreti in sequenza.
Queste rappresentazioni non fanno altro che dare alle persone con cui si parla una sorta di promemoria fisico, lasciando così un ricordo fervido del racconto.

Cosa non funziona?

Molti pensano che per vendere si debbano esaltare sopratutto i benefici, non tanto le caratteristiche dei prodotti o servizi che si propongono.
Strategia non corretta: è necessario mettere le basi e far concentrare l'interlocutore creando una visione di acquisto, sottolineando i bisogni e le prospettive adeguatamente (intelligentemente) correlate al valore aggiunto. E da qui i benefici, che è il cliente a dover quasi "tracciare" da solo conscio e convinto di ciò che emerge nella conversazione.

Quando si cerca di differenziarsi dai concorrenti di fatto si sta sostenendo una sfida. Che però può essere rilanciata successivamente dal competitor il quale, venedo a conoscenza dell'aspetto positivo raccontato, ne contrapporrà subito un altro similare e cosi via.
Il rischio di questa escalation fatta su argomenti spesso molto simili rischia di portare a una indecisione da parte del cliente.
Invece, meglio contrastare lo status quo motivando i clienti a pensare che è venuto il momento di cambiare e che è giusto farlo ora mostrando il valore unico della soluzione proposta.

Spesso in fase di vendita si utilizzano degli archetipi costruiti a tavolino per definire le proprie strategie. E’ ciò che viene chiamato Marketing Personas, la cui efficacia deriva principalmente dal fatto che al centro del processo di acquisto viene messo non il prodotto ma le persone.
Ma in questo sistema le persone vengono ridotte appunto a degli archetipi, delle figure standardizzate, perchè la costruzione dei messaggi viene sviluppata intorno a profili realizzati in base a dati demografici e studi relativi al comportamento.
Spesso però la necessità di cambiare non è guidata da ciò che una persona è o ha già, ma da quello che il messaggio del venditore è in grado di modificare, facendo nascere nuovi bisogni e prospettive.

Basandosi solo sulla tecnica dell’elevator pitch, ossia un riassunto per presentare in modo rapido e veloce un’idea, un progetto, un servizio o un prodotto realizzato da un’azienda, si commette l'errore di raccontare solo la vostra storia e non quella del vostro potenziale cliente.
Il marketing è di fatto il settore in cui si sforna il maggior numero di slide, spesso anche in modo eccessivo e ridondante: si spengono le luci e si proiettano loghi, brand, animazioni e una miriade di elenchi puntati, insiemi, grafici e tabelle.
Certo, può avere un impatto ma in taluni contesti potrebbe essere addirittura fuori luogo. La strategia di marketing migliore dovrebbe invece concentrarsi sulla costruzione del dialogo caratterizzando il cliente come il soggetto.